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作者：北京三无 
2008-3-22 16:51:07 发表于
半年的时间，该有个总结。
总结很容易，因为没有成绩，只有辛苦，
总结很不容易，不知道改总结出什么。
半年的时间只总结出老大是高山，老二是叶晓，老三是谷峰，老四是朱华，我是老五，后来加入的程章是老六。
沈阳事业部的半年总结大会还是在我们住的宾馆里举行，只有六个人。高山很严肃地说：今天我们主要是总结，没有成功，只有失败的经验，每个人都要发言。
大家沉默不语。
高山看着大家的没有言语，就说：好，我今天先讲一下总体状况，然后大家提出建议，没有准备的请站在中间，作100个俯卧撑。高山严肃起来，我们很少看见他的严肃。
高山说：今天的市场，是鱼龙混杂但又非常清晰，学生市场就是这么大，中华鳖精的市场份额逐渐萎缩，太阳神已日暮西山，可是818聪聪母液却是市场的主导者，这个名不经传的品牌在东北市场可以说是一支独秀，最近三株口服液也来做学生市场，不知道这个火爆全国的产品到底怎么想的。
高山看着我们还没有反应，就接着说：我们进入市场6个月，媒体做了近100万，沈阳日报、沈阳晚报、广播电视都作了，可是并不见效果，近台的促销我们做得最厉害，可是仍然不是很好，结症到底在那里？使用我的用户都说效果很好，可是并没有形成大面积的口碑，值得可喜的是有一座楼的学生都在用我们的产品。
高山喝了口水，环视了一下，接着说：我们的市场定位是学生，购买主体是家长，家长看的主流媒体是沈阳日报，我们的广告是沈阳日报，可是市场并没有给我们答案，肉搏中，我们的产品遍布全沈阳的600家药店商场，近台促销50家，基本涵盖了主要阵地，可是我们都为学生打了工。（肉搏战主要是是在柜台前拦截顾客，主要是雇佣学生群体来完成。）
高山说：而我们的产品经过各种检验，包括国际测试，甚至国外媒体都有报道，可是我们至少在目前还没有在竞争中占一丝优势。
高山讲的很激动，眼镜里的光线时暗时明。大家沉默仍旧，就连屋外的小酒窝们都严肃起来。这个时候，我第一次意识到，安静有多可怕，严肃有多可怕，感染有多可怕。
叶晓站起来说：我觉得广告的力度不够，应该继续。叶晓终于打破了沉默，可是说话的语调软弱无力。
是的。几乎所有人都应和着。
称章站起来说：我觉得应该在创意上下功夫，我们的广告太直白，还没有达到广告的最高艺术效果，感染力无法与volvo的曲别针相媲美，脑营养与脑黄金都太俗了，没有新鲜感，现在是西方的文化冲击最强盛的时期，借助国外的经验，我们应该在创意上从新规划。这个科班出身，浑身优势的程章讲得高山不住点头。
看着高山的肯定，程章继续说：在创意上我们要突破原有的思路，因为原有的思路已经检验，不应该在营养上做主要文章，应该在希望上做文章，希望就是动力，是人们生存的动力，发展的动力，也是购买的动力。程章的眼里全是力量。
大家都静静地听着，没有任何一个人对程章提出异议。程章显得很得意，继续说：还有就是在广告的力度上，通栏已经无法适应创意要求，半版更能表达主题，也更能感染受众。
程章讲完了，几乎掌声是同时响起，似乎大家看到了陕北的红旗。
高山不知道是满意还是不满意，脸上没有表情，环顾了一下就对着我说：小李，你一直没有说，讲一下。
我笑着说：我没有程章那么高的认识，我就讲一下我在送货的过程感受。听着我软弱的语气，高山点点头，似乎有点失望。
我站起来，尽量让自己放松，从口袋里取出预先准备好的几张纸，就念着：在最近的一个月里，我给107家药店送了207件货。刚念到这里就听见大家说：不要将这些琐碎的，这有什么好讲的，现在市场要得是突破。
我不知道都是谁说的，高山看大家七嘴八舌打断了我，并没有反应，我就对高山说：我还讲吗？望着高山，我感觉到大家的浮躁。高山没有打消我的积极性，做了个让我继续的手势。
我接着说：我非常注意观察柜台里卖的最好的产品，我也注意到逐步退出舞台的产品，中华鳖精在107家药店每天总计销售509盒，太阳神2008盒，小聪聪母液9004盒，三株口服液20006盒，大家不要忘了一个产品，太太口服液，虽然不是我们的竞争产品，可是它卖了1987盒，灵上灵209盒。
大家都静了下来，可能是觉得这些数字非常有用，高山也用肯定的眼神看着我。我的勇气就给鼓舞起来。
我说：我们所有人都说818的广告很垃圾，没有创意，可是他的销量是我们的五十倍，大家有没有意识到一个最关键的问题……
什么问题？程章有点激动。
我说：那就是媒体的选择错误，818只选则了两个媒体，一个是“开心一小时”，一个是电台直播，我对“开心一小时”这个节目进行了调查，它的收视率竟然到到了37%，这是一个相当可怕的数字，而我们忽略了，同时，107家药店几乎同时问我，你们为什么不上“开心一小时”？我没有经验，但是我还是要问，为什么这么重要的媒体，我们不上？
大家一听我的发问，就不约而同望着高山，程章却有点不耐烦地说：这个节目很粗俗，不适合我们的产品。我说：能适合818，就不适合我们，我们要赶超818，光我们的认为是赶不上的，在近台这一块，我们有绝对的优势，可是在市场上我们用光了感情就没有了，市场有时候，可以说是以销量来说话的，我们没有销量，我们最后的一块阵地可能就消失。
我停了一下，看了看大家的表情，就继续说：三株口服液、太阳神都是这个节目的常客，而这个节目的费用只有沈阳日报的通栏价格，我们应该尝试。我继续说着，感觉到周围的眼睛压力，可是我要证实自己的想法。
我说：首先看我们的定位，没有错，学生的市场，家长是购买主体，可是家长里谁是购买主体，不是男人而是女人，女人更是孩子的最直接的关切者，而沈阳日报是时政媒体，家庭主妇关心的是八卦，而不是时政。
我越说越快，感情也越激动。我能感觉到心跳加速，这是我第一次站到舞台。我的舞台只有一尺见方，没有掌声，可能还有板砖，激动的心情让我忘乎所以。
我接着说：“开心一小时”的受众主要是20——50岁的家庭妇女，娱乐节目正是他们的最爱，而这个阶段的女人大部分都有孩子，很大一部分正在上学，我们忽略了它们，就等于忽略了180万目标客户，沈阳城市人口六百万，如果女同志是一半的情况下，就是三百万，去除儿童等因素，等于我们把主要的目标客户全部放弃，这就是818为什么只作一个媒体，每月只有10万元的广告就比我们每月40多万效果好50倍，三株本来就很好，当他意识到这种媒体的作用之后，就拼命的挤了上来，所以这几个月，三株在沈阳市场翻了几倍。
看着大家首肯的目光，我坚定地说：我认为，选择媒体是我们的重中之重，同样的媒体在辽宁电视台有，所以我个人认为要打翻身仗，应该选择这种媒体。
我在舞台展示完毕，没有掌声，没有板砖，只有死一般的寂静。高山也有些尴尬，我意识到我可能说出了问题所在，也可能伤害了一些人。他们相信自己更胜过相信我这个只有6个月的市场经验的雏儿。
高山沉思片刻，就说：我们今天晚上都好好想一下李超的提议，明天早晨我希望大家都能拿出自己的想法。会议散了，只有我一个人尴尬地坐在那儿。
沈静来了电话，我的校友约我。我如期而至。
第二卷 赤色 11）青涩阑珊 1 欲望市场
